Läbi enda rääkimine
Läbirääkimised ei ole tihti osapoolte vaba tahe. Reeglina tuleb jõuda ühiste kokkulepeteni või ühisosani/lahusosani, mis viib edasi.
Enamikel juhtudel on eriarvamus protsessi sisse kirjutatud, käivitades grupiprotsesside/dünaamika 5 etappi/psühholoog Bruce Tuckmann: https://www.coachingcultureatwork.com/bruce-tuckman-team-development-model/
Läbirääkimiste tehnikad on oskusaine, kus fookus on sotsiaalseid ja sotsiaalpsühholoogili suhteid mõjutavatel tehnikate teadvustamisel. https://et.hrvwiki.net/wiki/social_psychology Taandudes kokkulepete kunstile.
Hüpotees: läbirääkimistel ehk läbi enda rääkimisel on kasutusel sõna jõud ja protsessi mõju.
I SÕNA JÕUD
Läbirääkimine käib läbi sõna. Sõna jõud, võim, mõju, taju. Sõna mõttesse seadmine, sõna väljendamine ja sõnast aru saamine.
Sõnade maht verbaalses kontekstis ning sisekõnelusena: arusaaja roll ja võimekus.
II PROTSESSI MÕJU
Protsessil on alati sisend, läbind ja väljund. Ettevalmistus ning ootus tulemile, sisu ehk must kast kus võib juhtuda ettearvamatut. Või siis peenelt ette lavastatut. Küsimus: palju panustad ettevalmistusse aega kui kuidas suure kaaluga on tulemuse mõju.
Protsessi saab lavastada läbi mineviku, oleviku ja tuleviku sidumise alateemades. Valides, kas tulevikku juhtida, minevikku murda või olevikus kohalolu jõudu lahenduste leidmisel kaasata. Lase protsess endast läbi.
Tehnikad ja meetodid:
- Räägi mulle sellest veel!
Oskus tasa olla ja teisi kuulata. Võta enesedistsiplineerimiseks lonks kohvi, klaas vett või näri küpsiseid/muud laualt: peaasi, et lased teisel rääkida endast välja ja ei sekku. Soovides kõneleja perspektiivist enamat kogeda, uuri lisa avatud või suunavate küsimustega.
- Jupita
Haruta pikad protsessid väikesteks juppideks, too sisse mini- rühmade digi-arutelud, paralleelprotsessid, vea mängu nii, et arvamused saaksid juhitud lahenduseni. Vajadusel visualiseeri ja näitlikusta. Vajadusel muuda dünaamikat just jupitades.
3. Meeskonnad kogunevd eesmärgi ümber
Decy&Ryan, D.Pink ja N. Luhmann sotsiaalsete suhete kolmnurgad, kus kesksel kohal on kommunikatsioon. Ning paraku ka teadmine, et rollikandjatest üksi ei piisa, et eesmärgid sõnastuksid ja teostuksid. Vabadus läbi kõrgema autonoomia, kaasamine eesmärkide agiilsel lahendamisel, vältimaks rollikaarti kui ohtu – pimesi eelduste allikana. https://www.slideshare.net/jbradfo4/niklas-luhmann-and-communication
http://www.kliendikogemus.ee/blogi/kaitumisokonoomika/enesemaaramise-teooria/
4. Pidurda ehk väldi aja raiskamist kui protsess ei kulge.
Pidurda
Püüa kinni
Peegelda,
Paku lahendus, põhjenda
Pane punkt
5. Roteeri rolle koosolekute ja läbirääkimiste laua ümber
Memo kirjutamine ja koosoleku juhtimine on eraldi rollid. Määra rolle nagu nt. teemas püsimise kontrollija, teema suunamine ja teema avaradmine, sekkumine ja taandumine, vaatenurga muutus. Tee kokkulepped rollide osas enne algust. Reflekteeri peale koosolekut rollikandjate märkamised.
6. Simuleeri
“Oletame et aasta on möödas, mis nende läbiräääkimiste tulemusel on muutunud”? Suuna “pilk” ette ja aita luua laiemat vaadet, osa suuremast pildist. Haagi lahti oleviku kitsaskohast või pidurdusest. Sobib ka saatana advokaadi küsimus “ Ja siis?” Või post-mortem tehnika: “Kujutame ette, et kuue kuu pärast on otsus kreenis. Mis me tegemata jätsime?”.
7. Vaatenurga muutus ja rolli vahetus
Kirjuta lauakaartidele osapoolte nimed ja muuda osalejate kohti laua ääres: kuidas antud teema paistab erinevate rollide vaates? Mida nad teie pakkumise peale vastaksid? Kuidas vastased teie rollis end üleval peaks?
8. Spikerda
“Kirik keset küla on oma oskuste puudumine” Georg Merilo
Tänapäeva läbi rääkimised ei ole enam kirik keset küla. Loo endale mitme variandiga rajaplaan, kaasa fakte, millega protsessi rikastada, seo interdistsiplinaarselt. Näita, et oled ette valmistunud. Loo ette kokkuleppeid, millele tugineda. Ole osa protsessist, mitte pealtvaataja.
9. Teleskoop ja mikroskoop
Tähtis pole see, mis sina räägid, vaid see, mis teine aru saab.
Lahuta teemad kahte leeri: selgita, mida tuleb teleskoobiga uurida ja vaated, milles seevastu mikroskoopilist täpsust vaja. Laiendades ja kitsendades garanteerid jupitamise abil edasi liikumise. Ning erimeelsuste minimeerimise. Eriti hea on muuta vaatenurka, kui hakatakse manipuleerima, mõjustama, solvama.. Too tundest välja.
10. Kokkulepped
Edu on kättevõtmise asi. Priit Karjus
Läbirääkimised algavad enamikel juhtudel enne kui koosolekute laua või zoom kõne taha istutakse. Lepi ette kokku, sea eelkokkulepped ja rajaplaan. Muidu võib et laua ääres Sulle sõna ei.. Ka rollides saab ette kokku leppida. Ja ajas: kui pikk on iga osaleja sõnavõtt või kas võtame arvamused osapooltelt hoopiski kirjalikult.
Säilita läbirääkimiste laua taga osapoolte väärikus ja au. Soovitan ootuste leht paika panna kandvate rääkimiste valguses.
11. Tandem
“Tandem teeb elu elatavamaks” Margus Rink
Professionaalse teenuse loomisel ja teenindamisel on diaadiline ehk tandemina koos tegutsemine äriedu alus. Tandemis on eesmärgid paigas, vabadus teineteise ekspertlust siduda tulemusteni liikumisel. Hulk episoode sügavate tarkustega: www.otsustamine.ee
https://director.ee/2020/10/28/tandem-noudliku-aja-juhtimiskultuuris-valtimatu/
12. Lõksud, mida kohtumised sotsiaalsetes süsteemides pakuvad, on tihti hoomamatu pimeala, kuna mustriline mõtlemine ei ole olnud majandusteaduse /ratsionaalsete ostuste maailma/ osa. Heuristiline ehk varasema kogemuse/hirmu/ebalõla peale ehitatud mõtlemine on uus teadussuund, mis uurib otsustamisel tehtavaid käitumisvigu (kasutusel ka sõna käitumiskallutused)
https://et.hrvwiki.net/wiki/social_psychology
13 Hirm
Kui inimene on ühe tunde sees, siis tal kaob mõtlemine. Mare Pork
Hirm on ürgne kaitsemehhanism meie kehas, tunne mis aitab märgata, keskenduda, reageerida. Vahel ja üle… .Hirmu seisundis inimese hingamine muutub ja vallanduvad hormoonid, mis koheselt kantakse le keha laiali. Sest ürgaju otsus on: võitle, põgene või tardu. Aita esmalt osapool või end ise tundest välja, taasta mõtlemine – nii saab edasi. Muidu on ISE loom, meie amügdala kaaperdanud.
Proovi endast liigne ühk välja saada, et ei oleks ÕHKU TÄIS..
14. Ettevalmistus ja Õnn
Valmis inimesi nipsust ei saa, nagu ka sotsiaalset küpsust mitte. Piisavalt hea ettevalmistuse ja mõjuomava koguse õnne/juhuste toel saab lavastada mida vaid. Mängu ilu tagavad sisu, vorm ja osaleja kasu määratlemine. Seejärel saab valida rolli ja käituda teadlikult.
15. Interdistsiplinaarsus
Meie aju on justkui Lamborgini, ent me oskame seal vaid sees käia istumas! (Jaan Aru)
Misvaid ärisuhe puudutab majandust, turundust, sotsiaalpsühholoogiat, andragoogikat. Seoseid. Mõjuomavaid juhuseid. Laiemat pilti. Leia enda professionaalse arengus mõni distsipliin, mida uurida majandusele lisaks, hoiad aju protsessis ja lood uusi mõttemustreid. Nt. www.andragoogika.ee
16. Put it in context, put in in a line
Juti julgus. Otsusteni liikumine läbi vestluse juhi kirjalikult sketshitud mudelite, uute vaatenurkade avastamise ja lihtsustamise. Musterdades kuulaja arusaama ja kõneleja vaatenurki, leidmaks ühisosa. https://www.structureddecisionmaking.org/steps/decisioncontext/
17. Alluvad ehk Sinu meeskonna jõud
Omandades eriala saab meist spetsialist. Keegi kes meeskonnas, kes kogunevad eesmärkide ümber, paistab silma. Nii saab meist vahejuht, kes päevast üks hakkab looma tulevikku. Tulevikku, mis ei juhtu ise. Läbi inimeste, kellede areng on juhi auasi ja edu mõõdik.
18 Refleksioon
Kaasaja juhtimiskultuur elab avatud süsteemide koolkonna järgses etapis: mõjuomavate juhuste ja agiilsest lühisprintide võrgustikust kantud rägastikus. Säilenõtkuse alustala on inimeste tühjaks/välja rääkimine läbi süsteemsete tagasi/edasiside mudelite ja retrospektiivsete vaadete kasvamise. https://www.andragoogika.ee/refleksioon
19. Psühholoogiline ohutus ja hirmuvabad suhted /imroviseeritud organisatsioon
Suletud kõrvadega kohtumise on eilne päev.
Lektori lemmik:) Amy Edmondson on oma viimases raamatus “Psychological safety, how to build a fearless organization” väga julgelt mudeldanud keskkonna ja teabe vastuvõtmise mõju ärisuhete protsessides. Tema raamat on super ja temaga intervjuud on ajas vaid parimad, ühe neist leiad siit: https://www.youtube.com/watch?v=GSq5_mZprjg Edasi vaata ise:)
https://www.youtube.com/watch?v=SkFohYhIaSQ
20. Ma usun teooriaid ja ma ei unusta enda kvaliteeti.
Misvaid on Sinu agenda juhtimises, valitsemisala korraldamises või otsusteni kasvamises, on Sul alati õigus oma arvamusele, allikapõhisele tuginemisele oma lahendusteede leidmisel, Tuginedes senisest julgemale küsimisele, kuulamisele ja mõjusate mustrite tabamisele.
21. Kui solvud, siis solvu mujal
Stress tuleb iseenda tähtsuse ületähtsustamisest. Aleksander Pulver
Kui solvumine pole just läbirääkimiste taktika ehk mängu osa, siis tasub solvumine jätta mujale läbirääkimiste ruumist. Milleks anda etapivõit vastasele ja näidata, et tema ründamine läks mulle korda, käivitades mind/luues varjud minu lahendusteni jõudmisel. Vajadusel pidurda, ent säilita ühine huvi. Lahuta huvid ja seisukohad.
22. Taju mälu mõtlemine
“Ma määran paljuski ise, millise eneseväljendusviisi suunas ma liigun. Jah, mul on õigus enda teadmiste arenedes neid valikuid muuta. Sest see, kuidas ma mõjun, on viis, kuidas mind mõistetakse.”
Kognitiivsete ehk tunnetuslike funkstioonide arengu aluseks on kolm astet:
TAJU /sensoorne, mitmetasandiline/
MÄLU /valikuline, elementne, sümbolitest kantud 7+-2 (Miller)/
MÕTLEMINE /heuristiline, mustriline, tuletatud/.
Juudi päritolu Lev Semjonovitš Võgotski sündis aastal 1896. Samal aastal kinnitati psühholoogide koolkonna teke, eestvedajaks Sigmund Freud. Võgotski tegeles ametialaselt psühholoogia ja eripedagoogina Venemaal, ta on inimese kultuurilise ja biosotsiaalse arengu teooria rajaja (kultuurilis-ajalooline teooria).
23. Protsess.
Alusta lõpust. Hede Kerstin Luik
Protsessi tunnetab inimene tihti läbi hetke, kus ta on. Ent mõjusa lahenduseni liikumisel või väärtustloova tee suunamisel on oluline laiema pildi mängu toomine. Haagi kas Mineviku, Oleviku või Tuleviku külge. Seo hetkest lahti.
24. Edu.
Edu tõmbab. Sten Reimann
Globaalne ärimaailm aitab meil endaks jääda, mõtestades:
Autentsuse– väärtus olla Sina ise, julgus rolle võtta ja märkavalt rääkida
Mängulisuse – hasart ja kirg juhtimistegevuses, sest publik on kannatamatu ning lapsepõlve mängudest pärit elemendid aitavad meeskondades kasvatada kohalolu
Ameti au – tekita usaldus ja väärtusta vanusest tingitud erinevusi
Inseneride paradigma – senine majandusmudelite võidukäik on olnud inseneride 1 või 0 keeles. Ent äri juhitakse inimeste poolt, kes nii 1/0 ei käitu.
Uus normaalsus ongi habras ja haavav.
Meeskondade paradoksi – grupis vältimatult tekkiv mugavus ja grupikäitumine nõrgestavad iga liikme panust. Soost olenemata.
Ärimaailma geneetiline kood lähtub eelkõige ostja taju ja meie võtmekompetentsuse seosest (P. Karjus)
25. Skaleerimine
Tihti on sostsiaalsetes suhetes osapooltel tajutavalt kas üle – või ala.. nt. Ülehinnatud, alatähtsustatud, Tundeliselt ülekoormatud, millele võib järgneda alistumine, agressiivsus või täiskasvanulik kehtestamine (allikas. Robert Bolton läbirääkimiste tehnikad). Samuti võib juhtuda, et olukord tingib soovi käituda nagu laps,või nagu lapsevanem. Enne kui osatakase taas täiskasvanulikult lahedusi luua (allikas Eric Berne). Ka mõju ning võimu saab üle- või alatähtsustada.
26. Valge paberi surve ja musta täpi perspektiiv
Kõneledes kuuled iseend, kirjutades kohtud enda mõjuga.
27. Kohalolu
Kohalolu jõud ning oskus: millal sekkuda ja millal taanduda. Nicholas Janni meisterlikkus loomaks juhi uut tähendust: Being/Doing protsesssi eela, ajal ja järel. https://teamcoachingzone.com/nicholasjanni
28. A momentum. Kas on mõtet olla ümberjutustamise äris.. või luua mõjuomavaid seoseid läbi märkamise, mis täis taipamist? Loovus-spontaansus hetke kestus on 3-6 sek. Kui taipasid, püüa kinni ja kirjuta endast välja, muidu kaob..
29. Game storming – mängulisus protsessi sisendi, läbindi ja väljundi võtmes: https://gamestorming.com
https://www.informa.com.au/wp-content/uploads/2018/09/GameStorming-v1.0-by-Alex.pdf
30. Enesekindlus on kogetud rikkus. Midagi, mille lahutamatu on refkeksioon, oma Senise kogemuse mõjus märkamine, teadvustamine ka kogemuste kontoks seadmine. Haprus ja haavatavus on abiks kui need endast välja kirjutada. Nii saavad nad Sinu elu konteksti loojateks.
31. Peegeldamine ehk ümbersõnastamine.
Re-frameing on viis, kuidas pehmendada, siduda oma maailm teise osapoole omaga ning kuidas taltsutada teed ühiste eesmärkide saavutamiseni. Nt. “Sain ma teist õigesti aru..”, “Võib siis näiteks ka nii vaadata.. “ “Tahate te öelda, et.. “
32. Pausid/rütm
Rütmi defineerivad pausid. Eve Lukk
Julgus tasa olla ja teise osapoole tunnetuslik kohustus veel midagi rääkida on veenev viis saada kuulda, mida tal veel Öelda on. Ning kust siis kinni haarata. Nagu ka võimalus kasutada termineid: Kuidas palun, mis te öelda tahtsite, mis ma kuulen..
Ilus on ka Julgus öelda: Stop, teeme siinkohal pausi.
Nagu ka Julgus öelda osapoolte mõjusal kogunemisel: ma ei tea.
33. Kehakõne
Body is the greatest instrument you have.
Palju on raamatuid, kus räägitakse kehakõne lugemisest, mõjust ja tähendusest. Käitumisteadus on sisse toonud termini mikromiimilised liigutused, juhtides tähelepanu momentumite märkamisele. Paradoksaalselt digiajal, kus mõnelgi korral ekraanil osaleja nägugi näha pole.. Uuri Lisa:
https://www.bodylanguageacademy.ee/copy-of-eng
34 5V
.. ning kui selgub, et Sul pole hetkegi aega koosolekut või läbirääkimist ette valmistada, lase liftis või üle tänava kõndides peast läbi: Mis on kohtumise:
Vajadus
Väärtus
Väljakutsed
Võimalus
Valikud.
Kelle Oma on koostöö?
Rääkimine on valikute küsimus. Kõige rääkimine, kuulamata, samuti.